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土地流轉催生新農化營銷手段——技術營銷
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土地流轉催生新農化營銷手段——技術營銷

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發布時間:
2014/11/14
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近年來由于土地流轉,種植大戶產生,農藥企業的服務對象發生轉變,農藥營銷的方式也發生變化。針對目前種植大戶的需求——藥效、技術、服務,以往的搞好客情關系、壓貨等手段都已無法滿足銷量提升的目的,技術推廣、技術營銷則成為新的營銷手段,受到各農藥企業的追捧。跨國公司早在10多年前就開始進行技術營銷,發展到今天才形成了較完整的理念和方式。

 

技術營銷的內涵

農業方面,所謂“技術”,其目標就是,讓農民感覺到,簡便有效、方法實用、增產增收。 根據市場需要組織生產產品,并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷不應該僅限于企業的一個部門來進行,而應該在企業所有活動中體現出來。 廣義的解釋是,以技術為手段,對產品購買的營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷活動。或者說是技術服務引導消費。

技術營銷的內涵,技術營銷的對象,是一種知識、一種技術,而不是某一具體產品。是產品的一種銷售載體。技術營銷,應該幫助客戶掌握相應產品的知識和技術,結合實際的運用在銷售當中。技術營銷的目的在于幫助客戶掌握與產品相關的各種知識和技術,并接受此產品。營銷的發展則離不開技術的支持,技術越發展越是需要高水平的營銷與之相適應。在技術營銷當中,應該還包括營銷技術。比如:此類型產品如何選擇有效目標顧客,如何說服顧客。技術營銷是一個系統工程,需要企業、經銷商、零售商作為一個整體團隊協作實施。

技術營銷的意義——跨國企業(尤其是國外六大)往往是產品引導技術。因為它們的產品性能及其專利保護占有優勢,產品利潤高,所以他們往往是以一個產品為核心,投入大量的人力物力去做“技術營銷”。國內大多數農化企業的產品,同質化太強。所以技術作支撐,從了解當地的栽培管理施肥技術與病蟲害防治原理,掌握正確的使用時期、使用量和使用方法,達到高產穩產的效果。這就是具有中國特色的“技術營銷”。新產品、新市場更需要技術營銷

如何開展技術營銷

第一,篩選好骨干經銷商及其骨干零售商,每個骨干零售商之下再選擇適當數量的示范戶,建立一個營銷骨架。

第二,業務人員、技術人員和經銷商根據當地主要作物上的主要問題,制定病蟲害防治方案,協商確定產品組合;

第三,會議培訓經銷商和零售商。重點培訓內容是:

1、樹立正確的農資銷售思想:賣農資不單單是賺錢,更重要的是幫助農民種地增產增收,尤其是在種田大戶出現之后;

2、做好技術服務,以及技術服務的具體內容;

3、廠商協作,依靠品牌,拓展市場空間,做好營銷;

第四,農民培訓、田間技術指導。企業的技術人員在以上建立的技術營銷網絡框架內,開好農民會或直接到田間做技術指導。以技術引導產品;

第五,利用各種平臺,做好技術服務和信息傳遞。例如電視講座、信息群發、QQ群、微信等等,各種方式有機結合起來,達到成本最小、時效最快、一點帶面的效果。

技術營銷體系的運行

在技術營銷體系里,企業實際上是體系的建立者和宏觀調控者,經銷商則是具體組織者,零售商是實際執行者,示范戶是宣傳拓展者。

只要建立并順暢運行好這套技術營銷體系,廠家最頭疼的網絡建設和維護問題,經銷商和零售商最頭疼的賒欠退貨問題,農民最害怕被欺騙的問題,等等,都會逐步得到解決。我們的業務人員、技術人員必須及時把產品主要賣點傳遞給經銷商和零售商,并不斷進行挖掘;

零售商、經銷商和廠家業務、技術人員,必須弄清當地作物生產上存在的主要障礙點,及時捕捉相關信息。只要抓住這些“點”,技術營銷就成功了一半。  

技術營銷的變異與創新

用新的科學技術進行渠道的變革。比如:電子商務模式,以技術為手段的定制將帶來新的產銷模式:比如:“個性化定制”的產品,地方特色銷售模式等。以技術為方法進行市場培育的新事物:比如:系統解決方案和顧問式營銷(這個現在已經是老事物啦)。系統解決方案是一種針對消費者提出的問題或要求,利用一切技術和資源,為消費者提供一攬子能解決問題的方法、手段,解決消費者的問題和要求,滿足了消費者的愿望,最后達成雙方利益共贏。

業務員是推廣的主體

? 目的決定的:協助完成銷售過程,實現增長

? 對象決定的:服務的是農民,針對的是經銷商

? 農藥行業銷售發展之必然:種植大戶出現,發貨回款式的銷售不能滿足經銷商需要。(也理解了國外公司剛進入中國市場的時候都是請植保站的人)

? 技術營銷是以技術帶動營銷,最終的目的是銷售,完成整個銷售的過程中,技術是催化劑。


技術營銷思維下的業務開展

? 發貨回款是基礎工作,不能丟

? 技術營銷的基本動作

?       經銷商啟動會議

?  零售店促銷

?  農民會或種植大戶會議

?  宣傳造勢

?  示范田

?  觀摩會

? 對客情關系的重新理解:顧客是朋友;感情建立在讓客戶通過我們的產品或服務賺錢的基礎上。

? 種植大戶和農民是我們服務的主體,零售店是銷售主戰場

技術營銷不是簡單的技術服務,更不是為了銷售而開展的技術推廣,它是基于技術推廣和服務下的營銷活動開展,是真心服務于農民的各種活動與使得農藥企業、經銷商、零售店共同發展的營銷手段的結合。

 

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